きょうは、コピーライティングの基本である「AIDAの法則」について綴ってまいります。
AIDAの法則は、アメリカの広告マンによって考えだされた、消費者の購買心理にもとづく法則です。
購入や申し込みといった、消費者の行動を引き出すための手順をわかりやすくあらわした公式をいいます。
AIDAの法則は、世界中で100年以上も使われており、その効果は十分すぎるほどに実証されているため、はじめての方でも、あてはめるだけで人の心を動かす文章を簡単に書けます。
つまり「書けない…」「読んでもらえない…」「売れない…」と悩む方に重宝する「売れる文章の書き方」というわけです。
今回の日記では、AIDAの法則を豊富な図解つきで、初心者にもわかりやすく解説します。
法則にあてはめて書くだけなので、むずかしい知識も要らず、だれでも成果を上げることができます。
「なかなか収益につながらない…」と悩んでいる方は、ぜひ実践して今よりも効果的に結果に結びつけましょう。
行動を促す文章を簡単に作れるようになりますので、ぜひ参考にして活用してくださいね
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コピーライティングとは？
AIDAの法則の説明に入る前に、コピーライティングについて説明しますね。
AIDAの法則の説明に進みたい場合は、つぎの見出し「AIDAの法則とは？」をご覧ください。
コピーライティングとは、文章で人の心を動かす技術のことです。
チラシやテレビCMなど、宣伝や広告に広く使われるテクニックです。
コピーライティングのなかでも、商品の販売に特化した技術のことをセールスライティングといいます。
すなわち、文章でモノを売る技術のことをセールスライティングといいます。
セールスライティングの言葉をイメージするときに丁度いいのは、セールストークと比較することです。
話して売るのか？書いて売るのか？の違いがありますが「顧客の心を動かして商品を購入してもらう技術」は共通しています。
たとえば、チラシやテレビCM、雑誌には、コピーライティングがおもに使われます。
一方、Webサイトの商品紹介記事やブログ記事、メールマガジンには、セールスライティングが使われます。
両者の違いは、使われる目的にあります。
ただし、2つは別物と分けて捉える考え方と、コピーライティングという大きなくくりの中にセールスライティングが含まれると捉える考え方があります。
さまざまな解釈がありますが、ここでは、両者を含めてコピーライティングと捉えて解説しますね。
それでは、コピーライティングについて理解できたら、さっそくAIDAの法則を見てみましょう。
AIDAの法則とは？購買心理の法則
AIDA（アイーダ）の法則は、顧客の購買心理を公式にあらわしたものです。
1898年アメリカでセント・エルモ・ルイスという広告マンによって考えだされました。
セント・エルモ・ルイス氏は、すべての顧客は、AIDAの購買心理の過程にもとづいて消費を行うとつきとめました。
顧客はつぎの過程にしたがって行動します。
つまり、上の心理過程にそって文章を組み立てれば、人を動かす文章を書けるというわけです。
AIDAの法則は、代表的なコピーライティングの法則なので、現在でも広く使われています。
世界的に有名な鉄板の法則なので、初心者の方でも効果的に成果を発揮できますよ。
AIDAの法則＝効果的に促す顧客心理の公式
AIDAの法則がしめす顧客心理は、つぎの4つで構成されます。
AIDAの法則を最大限に発揮するには、それぞれの段階で目標を設定することが大切です。
それでは具体的に見てみましょう
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【Attention：注意】タイトルで注意を引く
AIDAの法則のはじめの頭文字「A」は、Attention：注意という意味です。
読者に記事を読んでもらうには、はじめに注意を引きつけなければなりません。
なぜなら、検索結果の画面上に並べられた多くの記事から、あなたの文章を読んでもらうには、思わずクリックしたくなるような記事にして、選んでもらわなければならないからです。
とくに、コピーライティングの世界には、読者の心理的な壁「読まない」「信じない」「行動しない」の「3つの壁」があり、最初に読者の心を釘づけにしなければ、その後もずっと記事を読まれることはありません。
そのため、インパクトのある記事タイトルで注意を引く必要があります。
普段なら目に入らないようなタイトルでも、強烈な一文があれば、読まれる確率は一気に高まります。
読者の関心を高めることができれば、はじめの「読まない」壁を越えることができ、あなたの記事をクリックしてもらえます。
読者心理「3つの壁」を知りたい場合は、下の記事で解説していますのでご参考くださいね。
くわしく知りたい
【最重要】コピーライティング3つの壁（3つのNOT）を越える方法
インパクトのあるタイトルといっても、具体的にどうすればいいのでしょう？
注意を引く方法：利益やニュース性を伝える
注意を引く方法は大きく2つあります。
ひとつは利益を伝えて惹きつけること、もう一つはニュース性のある言葉で惹きつけることです。
ニュース性とは「新発売！」「最新版」のような新しさを伝える言葉をいいます。
人は本能的に新しいものに反応する性質があるので、ニュース性のあるものを伝えると強く引きつけられます。
また、利益には「快楽を得ること」と「苦痛を避けること」の2種類があります。
人は「何かを得たい欲求」と「何かから逃れたい欲求」を持ち、これらの欲求を満たすために行動します。
つまり「快楽」と「苦痛」に対する利益を伝えると、読者の注意を引くことができるわけです。
具体例を見てみましょう。
◆ 快楽を得たい欲求を満たす利益を伝える 「モチモチ美肌になりたい」 「美しくなりたい」 「お金持ちになりたい」 ↓ 理想や願望を叶えるメッセージを投げかける ↓ 「「一般女性が知らない！モデルに人気の美肌スキンケアの方法」」
◆ 苦痛から逃れたい欲求を満たす利益を伝える 「肌荒れを治したい」 「痩せたい」 「借金を返したい」 ↓ 痛みを解決するメッセージを投げかける ↓ 「痩せない人の共通点と原因は？間違ったダイエットにさよなら！」
とくに、苦痛から逃れたい欲求を満たすメッセージを伝えると効果的です。
このように「Attention：注意」では、利益を伝えるメッセージ、もしくはニュース性のある内容を入れて、印象的なタイトルで読者を引きつけることが大切です。
「Attention：注意」段階の目標
「Attention：注意」の部分では、顧客は商品・サービスの存在を知らない段階です。
タイトルを見た人は「こんな新商品が発売されるんだ…」「へえ…知らなかった」とぼんやりした印象を抱くことはあっても、まだ商品に対する関心は薄いままです。
そのため、できるだけ心を掴むタイトルにして、多くの人に記事を読んでもらえるように力を注ぐことが重要です。
インパクトのあるタイトルのつけ方は、下の記事を参考にすると実践しやすいですよ。
くわしく知りたい
記事タイトルのつけ方6つのポイントと12のコツ！初心者でも読まれる！
【Interest：興味】導入文で興味を惹きつける
AIDAの法則の「I」は、Interest：興味という意味です。
「Interest：興味 」では、共感する言葉を伝えて読者の興味を惹きつけます。
共感する言葉は、導入文で伝えます。
読者が興味を持つときは「そうそう私もそう思う」と書いてある内容に共感したときです。
自分と似たような状況や経験を持つ人の記事を読んだときに、孤独感が軽減され、共感の思いが芽生えます。
そのため、読んだ人に自分のこととして感じてもらえるように、悩みや欲求に焦点をあてて伝えることが大切です。
「私には関係ないや」と感じた時点で、読者は読むのをやめてしまいます。
記事から離れさせないためにも、寄り添う言葉を投げかけて「私のことをわかってくれている」と感じさせましょう。
ポイントは「どうせ私には無理」と思わせないことです。
「私にもできそう！」と動機づけを刺激すると読者の興味関心が高まり、その先を読んでもらえます。
なお、自分のこととして感じる心理をカクテルパーティー効果といい、コピーライティングに有効な心理効果です。
AIDAの法則以外でも活用できるので、商品を紹介する記事を書くときは、この効果を有効に使うといいですよ。
興味を惹きつける方法：共感する言葉を伝える
興味を惹きつける方法は、読者の抱える悩みや疑問を言葉にあらわして伝えることです。
読者の目線に寄りそい「そうそう、わかってくれる？」と感じさせて、共感できる言葉で悩みを代弁します。
会話文を用いて語りかけると効果的ですよ。
さらに「それを解決することはむずかしくないですよ」と「簡単に」「すぐに」解決できることを伝えます。
具体的には、つぎの流れで言葉を投げかけましょう。
◆ 悩みに共感する ○○にお悩みではありませんか？ ◆ 悩みを解決する答えを伝える ○○を実践すれば解決できます ◆ 利益をしめす これであなたも○○になれますよ
この流れを導入文に書きかえた文章が、つぎの例文です。
【導入文の具体例】 ◆ 悩みに共感する どんなダイエットをやっても、失敗に終わっていませんか？ その理由は、逆効果な方法を続けているからです。 ◆ 悩みを解決する答えを伝える 食べないダイエットは逆効果です。 食べるダイエットは３ヶ月で10kgも減量できます。。 ◆ 利益をしめす 食べるダイエットは我慢しなくていいので、あなたも簡単に続けられて効果を実感できますよ。 今なら夏までに間に合います。 その方法と実例をすべてお教えしますので、ぜひお試しくださいね。
上のように、読者の抱える悩みをはっきりと言語化し、問題を明確にすることがポイントです。
言葉でしめすことで、読者が自分の悩みを認識しやすくなり、つぎに伝える解決策が効果的に響きます。
もちろん、解決策や利益を伝えるときも、頭に思い浮かぶように具体的に伝えることが重要です。
数字やデータ、事例やエピソードを添えて、鮮明にイメージできるように伝えましょう。
このように「Interest：興味」では、導入文で共感できる言葉を伝えて、読者の関心を高めることが大切です。
「Interest：興味」段階の目標
「Interest：興味」の部分では、顧客は商品・サービスを知り「へぇ、ちょっといいかも」と関心を持ち始めた段階です。
商品・サービスが自分の好みやニーズに合うものの、購入すべきかまでは至っていない状態です。
そのため、その効果や利益を強調し、希望をあたえて実践する意欲を掻きたてる必要があります。
事例やエピソードを添えて信ぴょう性を高め、実際に改善や成長を得られると顧客に信じさせることが、この段階の目標です。
導入文の書き方は、下の記事で解説していますのでご参考くださいね。
豊富な例文とテンプレートつきなので、実践しやすいですよ。
くわしく知りたい
バズ部に学ぶ！【導入文の書き方】最後まで読まれる3つの要素
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【Desire：欲求】本文で欲求を掻きたてる
AIDAの法則の「D」は、Desire：欲求という意味です。
Interestで興味を惹きつけたら、つぎは、悩みを解決する方法をくわしく伝えます。
「Desire：欲求」は、本文で伝えます。
ここでは、3つの壁の2つ目「信じない」壁を越える必要があります。
読者は少しでも不安を感じると、記事の内容や商品・サービスを信用しなくなります。
そのため「その商品・サービスで悩みを解決できる」ことを伝えて利益を約束し、裏づけのある証拠をしめして信頼性を証明します。
それにより、顧客の不安や疑いを取りのぞくことができ、確かな信頼を得られます。
顧客は安心して納得できたときに初めて「欲しい！」と実感するため、必ず商品に対するリスクや不安を解消したうえで購入を勧めることが大切です。
欲求を掻きたてる方法：解決する方法を伝える
欲求を掻きたてる方法は「利益」「約束」「証拠」をしめして読者に信頼を伝えることです。
人には根源的な欲求があり、努力せずに結果を得たいと感じます。
その欲求を満たす商品と裏づけのある証拠をしめすことで、読者を行動させることができます。
具体的に見てみましょう。
◆ 利益 商品サービスから得られる結果や利益を伝える ↓↓ 効果や変化の数値、ビフォアフターの画像を載せる ◆ 約束 商品サービスを実践することで得られる利益を約束する ↓↓ 効果や変化を得られる理由を論理的に説明してデータや実績をしめす ◆ 証拠 利益を得られるという約束の証拠をしめす ↓↓ 権威ある人からの推薦、特許や賞、あなたの保有資格や身元を提示する
上の3つをしめした例文が、下の文章です。
【本文の例文】 ◆ 利益 食べるダイエット法を実践すると３ヶ月で10kg減量できます。 こちらが、実践前と実践後の写真と動画です。 ◆ 約束 体重が落ちた理由は、毎日この食べるダイエット法を続けることで、血糖値の上昇を抑えられ、脂肪がつきにくくなったためです。 こちらが、血糖値減少とインスリン分泌量低下の数値とグラフです。 ほかにも、つぎのような効果があらわれました。 ： ： そのため、この食べるダイエット法は、運動が苦手な方や忙しくて食事管理ができない方におすすめの商品です。 ◆ 証拠 手軽に取り入れられることから、この商品「モリモリ美しく」は多くの方に喜ばれています。 実際、すでに〇万人の方が実践しており、92.3％の購入者が効果を実感して満足しています。 また、○○の部門で○○賞を獲得した実績もあるので、安心して使い続けられることも魅力のひとつです。
上のように、一つひとつ裏づけのある証拠をしめして、あなたのおすすめする商品が本当に効果があること、顧客にとって必要であることを伝えることがポイントです。
欲求を刺激して感情を高揚させることができたら「これこそ私が求めているものだ！」と感じさせることができ、スムーズに行動に促せます。
このように「Desire：欲求」では、本文で解決方法をくわしく伝えて欲求を掻きたてます。
「Desire：欲求」段階の目標
「Desire：欲求」の部分では、顧客は商品・サービスが、自分のニーズや欲求に合致していることをはっきりと認識しています。
読み進めるごとに「これ、いいなあ」と感じている状態にあり、価値や効果が保証されているなら、すぐにでも購入したいと考えている段階です。
そのため、商品・サービスが、どのように利益や効果をもたらすのかを詳細に説明し、顧客が得られる価値を明確にしめすことが重要です。
あなたのおすすめする商品が、なぜ優れているのか、なぜその顧客に適しているのかを具体的に伝えて「これほしい！」と強く思わせることが、この段階の目標です。
本文の書き方は、下の記事をご参考くださいね。
くわしく知りたい
【売れる文章の書き方】4つの要素を入れるだけで収益アップ！
【Action：行動】まとめ文章で行動を促す
AIDAの法則の「A」は、Action：行動という意味です。
興味を惹きつけて欲しいと思わせても、それだけでは読者は行動しません。
3つの壁の最後の壁である「行動しない」壁を越える必要があり、最後の一押しをしなければなりません。
そのため「なぜ今するべきなのか？」行動する理由を説明して条件を提示します。
つまり「Action：行動」では、魅力的な提案で読者に行動する理由をあたえ、すぐにでも実践したくなるように促すことが重要です。
提案は、まとめ文章で伝えます。
具体的には、割引や特典などを提示すると効果的です。
もっとも効果を発揮する提案は、締めきりをもうけて限定することです。
締めきりを設けると「今すぐしなければならない」と感じさせることができ、背中を押しやすくなります。
行動を促す方法：条件を提案する
行動を促す方法は、数量限定や期間限定などの条件をしめして、今すぐ行動する必要性を伝えることです。
SNSのコメントや実践者の声を伝えることも効果的です。
「私にもできるかも」「私にも効果があるかも」と実感させることができるので、非常に活用しやすいです。
具体的な方法は「社会的証明の原理」と「希少性の原理」の心理法則を使うことです。
この心理を活用した方法がつぎのとおりです。
◆ 社会的証明の原理
同じ悩みや欲求を抱える人の存在をしめして行動を促す
↓↓
実践者やお客様の声、SNSのコメントを載せる
続いて、希少性の原理を見てみましょう。
この心理を活用した方法はつぎのとおりです。
◆ 希少性の原理
限定条件や限定情報（プレミアム情報・高級感）をしめして行動を促す
↓↓
期間限定・数量限定にする、高級感や特別感をあたえる
行動を促すためには、限定条件を提示することや、実践者の声やSNSのコメントを活用することが有効です。
心理法則を活用することで、顧客の購買意欲を高めることができ、行動を促す効果を高められます。
このように「Action：行動」では、まとめ文章で条件を提示し、希少性や緊急性を感じさせて行動に促します。
「Action：行動」段階の目標
「Action：行動」の部分では、顧客は商品・サービスを購入する段階にいます。
購入する段階に来ていますが、まだまだ油断は禁物です。
とくに、インターネット上では、申し込む寸前に「また今度にしよう」と行動を起こさない顧客が多く存在します。
購入する手前で「やっぱり止めた」と気が変わるのを防ぐためにも、魅力的な条件を提示して、顧客の心を掴みきる必要があります。
そのため、希少性や緊急性をしめして「今すぐ購入しなければチャンスを逃すかもしれない」と感じさせることが重要であり、この段階の目標です。
とくに、締め切りを設けることは、今すぐに行動してもらうために外せない要素です。
限定条件を提示しなければ、購入率や成約率が下がるので、必ず設けるようにしましょう。
まとめ文章の書き方は、下の記事をご参考くださいね。
くわしく知りたい
「まとめ」文章の書き方！記事を簡単に要約する方法と行動に促す方法
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コピーライティングを学べるおすすめの本3冊
つぎに、コピーライティングを学べるおすすめの本を紹介しますね。
本から学ぶと、身につけた知識や事例を実践に活かすことでき、スキルアップに役立ちます。
おすすめの本は、下の3冊です。
- 10倍売れるWebコピーライティング
- セールスライティング・ハンドブック
- ポチらせる文章術
1冊目と2冊目は、今回の日記でも参考にしたセールスライティング定番の本です。
初心者の方やどれにすべきか迷う方は、上の2つを選ぶと基礎を押さえられます。
楽しくコピーライティングを学びたい方は、ぜひ3冊目をお選びください。
10倍売れるWebコピーライティング
- ゼロからWebライティングを学びたい方におすすめ！
- ワークシートつきで実践しながら学べる
- 発売日：2014/4/16
「10倍売れるWebコピーライティング」は、WebライティングやWebマーケティングに関わる人なら、だれもが知っている「バズ部」による本です。
インターネットでモノを売るためのエッセンスがギュッと凝縮されており、だれでもすぐに実践できるよう、徹底的にわかりやすく落とし込んで書かれています。
第2章からは、ワークシートがついているので、いま売りたい商品を思い浮かべながら実際に取り組めます。
簡潔な解説で豊富な事例も紹介されており、コピーライティングの知識がない方でも理解できるため、ゼロからWebライティングやコピーライティングを学ぶ方におすすめです。
とてもシンプルな内容なので、抵抗なく読めますよ。
セールスライティング・ハンドブック
- 「売る」ための文章術を身につけたい方におすすめ！
- コピーライティングの基本を幅広く学べる
- 発売日：2021/5/19
「セールスライティング・ハンドブック」は「売る」ための文章術の本です。
米国で1985年に発売されて以来、セールスライティングの書籍としては、異例のロングセラーを誇っている本の増補改定版です。
売るためのコピーの法則やヒントが豊富な事例とともに解説されています。
コピーライティングの基礎的な内容から文章術、表現の仕方やあらゆる媒体に対応した書き方まで、幅広く触れられています。
セールスライティングに関わる事柄すべてについて丁寧に解説されており、売れる文章をマスターしたい方、基本を身につけたい方におすすめの一冊です。
ポチらせる文章術
- どんな商品も売れるキャッチコピーを身につけたい方におすすめ！
- 豊富な事例とイラストで楽しみながら学べる
- 発売日：2019/10/31
「ポチらせる文章術」は、どんな媒体、どんな商品にも有効なキャッチコピーのポイントが詰まっている本です。
かわいい2人のキャラクターによる会話形式で書かれており、たいへん読みやすく、具体的な事例をもと説明しているので理解しやすいです。
むずかしいことをわかかりやすく伝える工夫がたくさんあり、コピーライティングの基本がスッと頭に入る内容です。
豊富な事例はもちろん、テンプレートもたくさん用意されているので、効果的なキャッチコピーや売れる文章を作れます。
初心者の方はもちろん、すでにWebライティングをしている方にもおすすめの本です。
ほかにも、おすすめのコピーライティングの本を知りたい場合は、下の記事で紹介していますのでご参考ください。
わたしもこのブログのあらゆるところで、本書のキャッチコピーを使っていますよ
くわしく知りたい
キャッチコピーおすすめの本8選！読者の注意を一発で掴む方法
本からコピーライティングの基礎を身につけたら、実際にアウトプットをしてスキルを身につけることが大切です。
つぎの項目で具体的な方法を見てみましょう。
コピーライティングのスキルが身につく勉強法３選
コピーライティングのスキルが身につく勉強法は、実際に手を動かしながら学ぶことです。
コピーライティングは、人の心を動かす技術なので、ブログに限らず、さまざまな場所で応用できます。
とにかく実践し、相手の反応を見ながら学ぶのが、最短最速の成長になりますよ。
ブログで実践する
自分のブログを持っている方は、学んだ知識や事例を用いて記事を書き、実際に商品・サービスを紹介しましょう。
どのような読者におすすめするのか、どのように欲求を刺激すべきか、読者に合ったアプローチや言葉選びは何かを追求できるので、非常に良い学びになります。
何度も見直したり書き直したりすると、腕が磨かれていくので有効な方法ですよ。
ブログ初心者の方は、下の広告主サイトから商品リンクを貼るのがおすすめです。
下の5つは、ブログ初心者におすすめの広告サイトです。
- A8.net
…すべてのジャンルに強い - もしもアフィリエイト
…楽天・Amazon・通信に強い バリューコマース
…Yahoo!・通販・旅行・金融に強い- afb（アフィb）
…美容・サプリ・金融に強い - アクセストレード
…金融・ゲーム・通信に強い
ASPサイトによって紹介できる商品・サービスが異なるので、上のような初心者向けのサイトから選ぶと記事を作りやすくなりますよ。
ASPの登録の仕方や広告の貼り方を知りたい場合は、下の記事で解説していますのでご参考くださいね。
これからブログを始めたい方は、下の記事で解説していますので、これを機にぜひ挑戦してみてくださいね。
くわしく知りたい
【WordPressの始め方】10分でできる方法を初心者にやさしく解説！
Webライティング案件で試してみる
Webライティング案件で試すことも、たいへん学びになる有効な手段です。
なぜなら、依頼先の企業が、どのようなメッセージでアピールしてほしいのか？どのような商品の価値を伝えてほしいのかを必死で分析して応えようとするからです。
さらに、納品した記事に対してフィードバックを受けられるため、指摘された改善点をつぎに活かせます。
とくに企業案件の場合は、プロの視点から教わることができるので、貴重な経験ができ、今後のスキルにも大きな影響をあたえることができます。
SNSを活用して実践する
SNSを活用して実践することも、コピーライティングのスキルアップに役立ちます。
限られた文字数のなかで興味を引くメッセージを伝える必要があるので、数を重ねるごとに、簡潔な表現を用いて文章を作れるようになります。
SNSを活用して実践するメリットは、読み手の反応を即座に把握できることです。
どの投稿が反応を呼び、どの文章が響いたのかをリアルタイムに感じ取れるので、改善と学習をスムーズに行えます。
「いいね」の数やシェアの数、コメントが増えればモチベーションも上がるので、手軽に実践したい方におすすめです。
これからTwitterを始めたい方は、下の記事を参考に解説すると簡単ですよ。
くわしく知りたい
WebライターがTwitterで仕事を獲得する方法7選と活用術！
おさらい：AIDAの法則
AIDAの法則は、顧客の購買心理のプロセスをあらわした法則です。
法則にあてはめるだけで、人を動かす文章を簡単に書けるので、さっそく実践してみてくださいね。
参考書籍
『セールスライティング・ハンドブック』
AIDAの法則に慣れたら、ほかの法則も書けるようになります。
下の記事では、PASONAの法則やQUESUTの法則といった異なる心理に即した法則を解説しています。
商品サービスや状況に合わせて使い分けられるようになりますので、あわせてご参考くださいね。
【QUESTフォーミュラ】初心者でも成果を出せるコピーライティング
セールスライティングとは？売れる文章の型3選・コツ・書き方を解説！
読者心理・顧客心理を知りたい場合はこちらもおすすめ！
【完全版】心を動かすコピーライティングとは？書き方とテクニックを解説！
おしまいに
AIDAの法則は、セールスコピーライティングの元祖ともいえる法則です。
この法則をもとに、あらゆる公式が考えだされました。
PASONAの法則も、AIDAの法則をもとにしたものです。
どちらも鉄板の法則なので、ぜひマスターしましょう。
最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
それでは、ごきげんよう。
桜御前