きょうは、初心者の方押さえておきたいコピーライティングの基礎を綴ってまいります。
- 「一生懸命書いてるのにうまく伝わらない…」
- 「心に響く文章を書けるようになりたい！」
- 「商品の魅力を伝えても、なかなか成果につながらない…」
このように感じるなら、コピーライティングのテクニックを活用しましょう。
コピーライティングとは、人の心理を理解して行動を促す文章を書くことです。
コピーライティングのテクニックを身につけると、相手が釘づけになる言葉で上手に行動に導くことができます。
今回の日記では、欲求を刺激する書き方や心を動かすテクニックをわかりやすく解説します。
「これだけ押さえればOK！」という9つの項目をひとつにまとめましたので、ひとつでも多く取り入れて、ぜひ成果につなげてくださいね。
はじめてでも成果につながるテクニックなので、ぜひ一緒にマスターしましょう
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コピーライティングの書き方とテクニック9項目
心を動かすコピーライティングの基礎は、つぎの9項目です。
基本①：コピーライティングの意味
- コピーライティングとは文章で人の心を動かす技術のこと
- 企業のイメージアップ・販売目的のために書く
コピーライティングとは、人間心理を理解し、文章で人の心を動かして行動に導く技術のことです。
読者の気持ちに寄りそいながら、ワクワクさせて動機づけを刺激します。
では、Webライティングやセールスライティングは、どのような意味があるのでしょう？
「Webライティング」とは、Web上にある文章を読みやすく伝えることです。
だれが読んでも理解できるように情報をわかりやすく伝えます。
「セールスコピーライティング」とは、文章を用いて商品・サービスを申し込みや購入を促すこと、つまり文章でモノを売る技術のことです。
読者がすぐに行動を起こせるよう、具体的な言葉で商品・サービスの購入を促します。
セールスライティングの言葉をイメージするときに丁度いいのは、セールストークと比較することです。
話して売るのか？書いて売るのか？の違いがありますが「顧客の心を動かして商品を購入してもらう技術」は共通しています。
たとえば、チラシやテレビCM、雑誌には、コピーライティングがおもに使われます。
一方、Webサイトの商品紹介記事やブログ記事、メールマガジンには、セールスライティングが使われます。
両者の違いは、使われる目的にあります。
ただし、2つは別物と分けて捉える考え方と、コピーライティングという大きなくくりの中にセールスライティングが含まれると捉える考え方があります。
下の記事では、それぞれの違いについて特徴を解説しています。
違いを知ることで目的に適した伝え方ができますので、あわせてご参考くださいね。
基本②：3つの壁（3つのNOT）
3つの壁（3つのNOT）とは読者の抱える心理的な壁のこと
3つの壁（3つのNOT）とは、読者が行動を起こすときに生じる心理的な壁をいいます。
コピーライティングの目的は、読者の心理的な壁を取り払うことです。
とくに、最初にして最大の「読まない（興味がない）」壁を越えることがもっとも重要です。
なぜなら、いくら優れた文章を書いても、いくら素晴らしい商品をおすすめしたくても、読んでもらえなければ、時間も労力も無駄に終わるからです。
そのためには、読者の心理を理解して、一つひとつ不安や疑問を解消する必要があります。
◆ 読まない壁を越える方法
・興味を惹きつける
・はじめに結論を伝える
・簡潔に伝える
◆ 信じない壁を越える方法
・利益を伝える
・証拠をしめす
・実践者やお客さまの声をしめす
・権威ある人からの推薦をしめす
・身元を明かす
◆ 行動しない壁を越える方法 ・魅力的な条件を提案する （価格、割引、特典、保証など） ・限定する （期間、数量）
「読まない」「信じない」「行動しない」の3つの壁を越える方法を身につけると、読者の不安を取りのぞくことができ、上手に背中を押せます。
「3つの壁（3つのNOT）」を知ると、「相手の視線になって伝える」という忘れがちで気づかなかったコピーライティングの基本を理解できますので、ぜひご参考ください。
基本③：3つの脳
3つの脳とは「生きるための爬虫類脳・感じるための哺乳類脳・考えるための人間脳」のこと
わたしたち人間は、3つの脳をあわせ持っているという仮説があります。
3つの脳を理解すると人間の三大欲求「生きたい・関わりたい・成長したい」を深く捉えることができます。
人は感情で行動し、理性で自分を正当化し、理屈で納得しようとします。
3つの脳の特徴から欲求の仕組みがわかるので、読者の本音を効果的に刺激できます。
上のように、人間が無意識に感じる「欲しい！」という欲求へのアプローチを具体的に把握できるため、効果的に行動に促すことができ成果につながります。
文章で人の心を動かすには、読み手の感情や欲求の理解が欠かせないので、初心者の方はぜひご覧ください。
基本④：マズローの欲求5段階説
マズローの欲求5段階説とは、人間の本質的な欲求を段階的にあらわした考えのこと
「マズローの欲求5段階説」とは、人間の欲求と動機を階層ごとにあらわした理論をいいます。
マズローの欲求5段階説を理解すると、読者の悩みがどの段階から生じたのか、どのような動機をきっかけに発生したのかを理解できます。
欲求の段階にそった提案方法や解決方法がわかるので、読者に寄りそった伝え方ができます。
「マズローの欲求5段階説」はコピーライティングをするうえで、必ず押さえておきたい基本知識です。
読者の悩みや行動の背後にある動機に気づけるようになるので、初心者の方、これからWebライターを始める方は必見です。
基本⑤：FABフォーミュラ
FABフォーミュラとは、読者の「ベネフィット」を見つけだす公式のこと
商品やサービスを「FAB（ファブ）フォーミュラ」にあてはめると、伝えるべきベネフィットを簡単に見つけだせます。
ベネフィットとは、利益や恩恵のことです。
商品サービスを手にしたあとに得られる満足感や理想の未来のことをあらわします。
ベネフィットを理解できると、相手の要望を的確に満たす方法を提供できるので、読者が本当に求めていた理想の未来を提案できます。
また、商品の知識レベルにあわせた説明ができるようになり、相手にもっとも適した伝え方で効果的に提案できます。
利益と効果、ベネフィットとメリットの違いを知ることができ、明確に使い分けられるようになりますので「違いは何？」「何をどこで使えばいいの？」という方は、こちらもあわせてご参考くださいね。
基本⑥：OATHフォーミュラ
OATHフォーミュラとは、読者の抱える問題意識のレベルを4つに分類した法則のこと
「OATH（オース）フォーミュラ」とは、顧客が抱える問題解決に対する意識レベルを4つに分類した法則のことです。
「OATHフォーミュラ」を知ることで悩みの深刻度合いを理解でき、必要な言葉を必要な人へ届けられるようになります。
同じ悩みや問題でも深刻度合いによって、伝えるべき内容や扱う言葉は異なります。
「OATHフォーミュラ」にあてはめると、解決方法や書くべき内容を理解でき、それぞれの悩みに即して伝えられるので、心に響く文章になります。
それにより「これは私のために書かれたものだ！」と感じてもらえ、気づきや行動のきっかけをあたえられます。
反対に、どの意識レベルにいるのか、どのくらい深刻に悩んでいるのかを理解できなければ、的外れな内容を伝えることになり、響かない文章になります。
読者の悩みがどのレベルに位置するのかを判断でき、適切な提案により反応率を高めることができますので、こちらも参考にしてお役立てください。
基本⑦：PASONAの法則
PASONAの法則は、顧客心理に即したセールスコピーライティングの型
「PASONA（パソナ）の法則」は、商品サービスの魅力を最大限に伝えるセールスコピーライティングのひな型です。
PASONAの法則にあてはめて書くと、顧客心理に効果的に働きかける文章を初心者の方でも簡単に作れます。
法則に当てはめるだけなので、どのように伝えるべきかを途中で迷わずに書き進められます。
PASONAの法則は、頭文字の流れにそって書きます。
効果の実証された鉄板の型なので成果に結びつきやすく、セールスレターやメールマガジン、販売ページや商品紹介記事、ブログ記事などの文章に幅広く使えます。
応用の効くひな型なので、何から書きはじめたらいいのか迷う方はマスターしましょう。
基本⑧：三段論法
三段論法とは、説得力の高い文章を書ける文章術のこと
「三段論法」は、高い説得力でわかりやすく伝える文章術です。
順序だてて文章を組立てるので、書くのが苦手な方でも、裏づけのある根拠で論理的に説明できるようになります。
とくに下の記事では、三段論法に加えて心理学を用いたテクニックを用いた文章術を紹介しているので、読者に深い納得感をあたえることができます。
弁護士も使っている手法なので「必ず結果を出したい！」「成果につなげたい！」という方は、ぜひ参考にしてお役立てくださいね。
基本⑨：コピーライティングに使える心理学50選
コピーライティングに使える心理学を学ぶと、読者の興味を強く惹きつける文章を書けます。
具体的には、心理に語りかけ自発的に「行動したい！」気持ちを湧きおこす文章力が身につきます。
それにより、読者の求める目的や欲求を深く知ることができ、もっとも響く言葉で心を動かせるようになります。
心理学の知識に多く触れて、ひとつでも活用することで、読者に共感と信頼をあたえる文章に変わります。
ぜひこの機会に取り入れて実践してみてくださいね。
コピーライティングは、技術よりも感情を伝えることが大切です。
9つの項目を身につけると、読者の心を深く読み解くことができ、感情に寄りそうことができます。
Webライティングやブログ記事にも効果を発揮するので、大いに有効活用してくださいね。
YouTube動画「弁論術」アバタロー
哲学的な観点からコピーライティングのテクニックを解説した動画を紹介しますね。
人間心理と説得方法を日常生活に落としこんで解説しているので、非常にイメージしやすいです。
動画を見たあとに記事の内容を読むと、さらに理解が深まりますので、あわせてご覧ください。
【最強】弁論術｜アリストテレス 人を動かす、本当にヤバい伝え方
売上をアップするコピーライティング5つのコツ
続いて、さらに売り上げをアップさせるために、コピーライティングのコツを5つ紹介しますね。
ベネフィットを明確に伝える
機能ではなくベネフィットに焦点を当てよう！
商品・サービスには、必ず「機能」と「ベネフィット」があります。
「機能」とは客観的な事実のことであり、「ベネフィット」とは機能から得られる利益や恩恵のこと、つまり未来への期待感や幸福感のことです。
缶コーヒーを具体例にして、機能とベネフィットの両面を説明しますね。
◆ 具体例①：缶コーヒー 機能 深く焙煎したブラジル産の豆のコーヒー ベネフィット 飲むと頭がスッキリする仕事に集中できるコーヒー
あなたがビジネスマンなら、後者の商品に魅力を感じませんか？
仕事に集中できるというベネフィットがはっきりと伝わりますよね。
今度はスマートフォンを例に見てみましょう。
◆ 具体例②：スマートフォン 機能 高性能な防水機能が搭載されたスマートフォン ベネフィット 雨の日でも海辺でも安心してアウトドアを楽しめるスマートフォン
もし、あなたがアウトドア好きなら、後者の商品に惹かれますよね。
アウトドア愛好家や旅行者にとっては、不測の状況に対応できることは大きな魅力になるでしょう。
このように、商品の魅力を伝えるときは、機能ではなくベネフィットを伝えると、相手にの心に響きやすくなります。
また同じ商品でも、相手にどのようなベネフィットがあるのかを明確に説明できれば、魅力を強く感じてもらえます。
つまり、読者の日常や活動にどのような価値をもたらすのかを明らかにして、商品の良さを伝えることが大切です。
動機づけを刺激して購買意欲を高める
顧客心理を理解して効果的に感情を高揚させよう！
動機づけを刺激すると、読者の購入意欲を効果的に高めることができます。
読者は「注意→興味→欲求→行動」の順に消費者心理がはたらき、欲求を刺激されて商品を購入します。
この購買心理を「AIDAの法則」といい、この法則にもとづいて刺激する手順をしめした方法が、下の動機づけです。
上のように、購買心理にそって読者の感情を刺激すると、購入する気持ちを高揚させることができ、スムーズに背中を押せます。
5つの動機づけは、名著「セールスライティング・ハンドブック」で紹介されている方法です。
また「AIDAの法則」は、世界中で100年以上も使われている鉄板の法則です。
これらを参考にして、購入にいたるまでの読者の心の動きや行動を知ることも非常に役立ちます。
「AIDAの法則」について知りたい場合は、下の記事で解説していますので、ぜひこちらもご参考くださいね。
くわしく知りたい
コピーライティングの基本【AIDAの法則】効果的な顧客心理の活用法
読者の根底にある「真の悩み」を理解する
読者の内面にある価値観・感情・願望を理解しよう！
読者の根底にある「真の悩み」を理解することも、心に響くメッセージを伝える重要な要素です。
こちらも「セールスライティング・ハンドブック」で紹介されている方法で、顧客の心理を深く掘り下げるときに用いる法則です。
3つの頭文字から成り「BFDフォーミュラ」といいます。
たとえば「英会話スクール」を例に、読者の気持ちを掘り下げてみましょう。
商品紹介の記事を読む読者は、30代のビジネスパーソンです。
◆ 具体例：英会話スクール Belief：信念 国際的なビジネスにおいて英語の重要性や必要性を強く信じている 英会話を身につけてキャリアを上げたい Feeling：感情 英会話を学びたいけど忙しくて時間がない、料金が高いと感じている Desire：願望 仕事で結果を残して尊敬される存在になりたい
上のような考えを持っている方には「24時間365日レッスンOK！オンライン英会話で世界と話せる」などの記事を提供すると、心に響きそうですよね。
また、受講生の口コミや卒業生の活躍の姿を合わせて紹介すると、読者の興味をそそり、購入意欲を高める効果につながります。
このように「BFDフォーミュラ」を活用して、内面にある価値観や考え、願望を深く掘り下げると、読者に合わせた最適なメッセージでおすすめでき、商品の価値を伝えることができます。
理想の未来と達成する手段を伝える
未来の姿を具体的にイメージさせよう！
商品・サービスをおすすめするときは、読者に理想の未来をイメージさせることが大切です。
理想の姿を思い描いてもらい「それを叶える最適な手段がコレです！」と提示すると、読者の心を強く動かせます。
たとえば「毎朝30分間、英語で話す習慣をつけるだけで、語彙力が1.8倍アップして世界中の人たちと交流できるようになりますよ」と未来の姿をしめします。
そして、それを叶えるためには「あなたのライフスタイルに合わせて、最適な学習カリキュラムを提案してくれるスマートフォンアプリを利用するのがおすすめです」と達成する手段を提示します。
理想の未来
毎朝30分間、英語で話す習慣をつけるだけで、語彙力が1.8倍アップして世界中の人たちと交流できるようになりますよ
上のように、未来の姿を伝えることで、読者は具体的な変化をイメージできます。
そして、その理想の未来を実現するための手段を提案します。
達成する手段
あなたのライフスタイルに合わせて、最適な学習カリキュラムを提案してくれるスマートフォンアプリを利用するのがおすすめです
これにより、実現する道筋を捉えることができ、読者の興味を一気に引きつけることができます。
必ず、鮮明に思い描けるように、具体的に未来の姿を伝えることがポイントです。
その結果、読者のワクワクした気持ちを膨らませることができ、スムーズに行動へと促せます。
鮮明にイメージできるように伝える方法は、下の記事で解説していますのでご参考くださいね。
くわしく知りたい
【UPWORDSフォーミュラ】鮮やかなイメージが伝わる文章の法則
いま買うべき理由を伝えて背中を押す
読者の不安を取りのぞいて魅力的な条件を提示しよう！
最後は、いま買うべき理由を伝えて、行動するきっかけをあたえ、読者の背中を押します。
動機づけを刺激されて、未来の姿や達成する手段を伝えられた読者は、心を大きく動かされ、購入する意欲が高まっています。
しかし、一歩手前まできて「また今度にしよう」と考え直す読者も実はたくさんいます。
その理由は、費用や保証に対して、まだ不安が残っているからです。
そのため、先回りして不安を拭いさり、魅力的な条件を提示して、きっかけをあたえる必要があります。
具体的には、つぎの条件を提示します。
先ほどの「英会話アプリ」を例に、提案してみましょう。
◆ 具体例：英会話アプリ 簡便性 英会話診断を5分で受けてステップ1から始めるだけ 希少性 英会話の無料診断は先着1000名さま限定 特典 今なら発音コースも無料で受講可能 保証 成果が見られないときは全額返金保証つき
上のように条件をしめすと、英会話アプリの学習をより魅力的に提案できます。
読者が安心して購入できるように、一つひとつの疑問を解消して購入のサポートをしましょう。
そのためには、商品をしっかりと分析することも大切です。
なお、こちらの方法は、バズ部の「10倍売れるWebコピーライティング」を参考にした方法です。
「セールスライティング・ハンドブック」と「10倍売れるWebコピーライティング」は、後ろの見出し「コピーライティングを学べるおすすめの本3冊」で紹介しますので、あわせてご覧くださいね。
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【公開前に確認】コピーライティング10のチェック項目
記事を書き上げたら、コピーライティングが上手にできているか確認してみましょう。
チェック項目は、つぎの10個です。
上のすべての項目に「YES」と答えることができれば、コピーライティングの効果を必ず発揮できます。
いち早く成果につなげるためにも、読者と商品をしっかりと分析し、売れる文章術をマスターしましょう。
コピーライティングを学べるおすすめの本3冊
つぎに、コピーライティングを学べるおすすめの本を紹介しますね。
本から学ぶと、身につけた知識や事例を実践に活かすことでき、スキルアップに役立ちます。
おすすめの本は、下の3冊です。
- 10倍売れるWebコピーライティング
- セールスライティング・ハンドブック
- ポチらせる文章術
1冊目と2冊目は、今回の日記でも参考にしたセールスライティング定番の本です。
初心者の方やどれにすべきか迷う方は、上の2つを選ぶと基礎を押さえられます。
楽しくコピーライティングを学びたい方は、ぜひ3冊目をお選びください。
10倍売れるWebコピーライティング
- ゼロからWebライティングを学びたい方におすすめ！
- ワークシートつきで実践しながら学べる
- 発売日：2014/4/16
「10倍売れるWebコピーライティング」は、WebライティングやWebマーケティングに関わる人なら、だれもが知っている「バズ部」による本です。
インターネットでモノを売るためのエッセンスがギュッと凝縮されており、だれでもすぐに実践できるよう、徹底的にわかりやすく落とし込んで書かれています。
第2章からは、ワークシートがついているので、いま売りたい商品を思い浮かべながら実際に取り組めます。
簡潔な解説で豊富な事例も紹介されており、コピーライティングの知識がない方でも理解できるため、ゼロからWebライティングやコピーライティングを学ぶ方におすすめです。
とてもシンプルな内容なので、抵抗なく読めますよ。
セールスライティング・ハンドブック
- 「売る」ための文章術を身につけたい方におすすめ！
- コピーライティングの基本を幅広く学べる
- 発売日：2021/5/19
「セールスライティング・ハンドブック」は「売る」ための文章術の本です。
米国で1985年に発売されて以来、セールスライティングの書籍としては、異例のロングセラーを誇っている本の増補改定版です。
売るためのコピーの法則やヒントが豊富な事例とともに解説されています。
コピーライティングの基礎的な内容から文章術、表現の仕方やあらゆる媒体に対応した書き方まで、幅広く触れられています。
セールスライティングに関わる事柄すべてについて丁寧に解説されており、売れる文章をマスターしたい方、基本を身につけたい方におすすめの一冊です。
ポチらせる文章術
- どんな商品も売れるキャッチコピーを身につけたい方におすすめ！
- 豊富な事例とイラストで楽しみながら学べる
- 発売日：2019/10/31
「ポチらせる文章術」は、どんな媒体、どんな商品にも有効なキャッチコピーのポイントが詰まっている本です。
かわいい2人のキャラクターによる会話形式で書かれており、たいへん読みやすく、具体的な事例をもと説明しているので理解しやすいです。
むずかしいことをわかかりやすく伝える工夫がたくさんあり、コピーライティングの基本がスッと頭に入る内容です。
豊富な事例はもちろん、テンプレートもたくさん用意されているので、効果的なキャッチコピーや売れる文章を作れます。
初心者の方はもちろん、すでにWebライティングをしている方にもおすすめの本です。
ほかにも、おすすめのコピーライティングの本を知りたい場合は、下の記事で紹介していますのでご参考ください。
わたしもこのブログのあらゆるところで、本書のキャッチコピーを使っていますよ
くわしく知りたい
キャッチコピーおすすめの本8選！読者の注意を一発で掴む方法
本からコピーライティングの基礎を身につけたら、実際にアウトプットをしてスキルを身につけることが大切です。
つぎの項目で具体的な方法を見てみましょう。
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コピーライティングのスキルが身につく勉強法３選
コピーライティングのスキルが身につく勉強法は、実際に手を動かしながら学ぶことです。
コピーライティングは、人の心を動かす技術なので、ブログに限らず、さまざまな場所で応用できます。
とにかく実践し、相手の反応を見ながら学ぶのが、最短最速の成長になりますよ。
ブログで実践する
自分のブログを持っている方は、学んだ知識や事例を用いて記事を書き、実際に商品・サービスを紹介しましょう。
どのような読者におすすめするのか、どのように欲求を刺激すべきか、読者に合ったアプローチや言葉選びは何かを追求できるので、非常に良い学びになります。
何度も見直したり書き直したりすると、腕が磨かれていくので有効な方法ですよ。
ブログ初心者の方は、下の広告主サイトから商品リンクを貼るのがおすすめです。
下の5つは、ブログ初心者におすすめの広告サイトです。
- A8.net
…すべてのジャンルに強い - もしもアフィリエイト
…楽天・Amazon・通信に強い バリューコマース
…Yahoo!・通販・旅行・金融に強い- afb（アフィb）
…美容・サプリ・金融に強い - アクセストレード
…金融・ゲーム・通信に強い
ASPサイトによって紹介できる商品・サービスが異なるので、上のような初心者向けのサイトから選ぶと記事を作りやすくなりますよ。
ASPの登録の仕方や広告の貼り方を知りたい場合は、下の記事で解説していますのでご参考くださいね。
これからブログを始めたい方は、下の記事で解説していますので、これを機にぜひ挑戦してみてくださいね。
くわしく知りたい
【WordPressの始め方】10分でできる方法を初心者にやさしく解説！
Webライティング案件で試す
Webライティング案件で試すことも、たいへん学びになる有効な手段です。
なぜなら、依頼先の企業が、どのようなメッセージでアピールしてほしいのか？どのような商品の価値を伝えてほしいのかを必死で分析して応えようとするからです。
さらに、納品した記事に対してフィードバックを受けられるため、指摘された改善点をつぎに活かせます。
とくに企業案件の場合は、プロの視点から教わることができるので、貴重な経験ができ、今後のスキルにも大きな影響をあたえることができます。
SNSを活用して実践する
SNSを活用して実践することも、コピーライティングのスキルアップに役立ちます。
限られた文字数のなかで興味を引くメッセージを伝える必要があるので、数を重ねるごとに、簡潔な表現を用いて文章を作れるようになります。
SNSを活用して実践するメリットは、読み手の反応を即座に把握できることです。
どの投稿が反応を呼び、どの文章が響いたのかをリアルタイムに感じ取れるので、改善と学習をスムーズに行えます。
「いいね」の数やシェアの数、コメントが増えればモチベーションも上がるので、手軽に実践したい方におすすめです。
これからTwitterを始めたい方は、下の記事を参考に解説すると簡単ですよ。
くわしく知りたい
WebライターがTwitterで仕事を獲得する方法7選と活用術！
おさらい：心を動かすコピーライティングの書き方
コピーライティングは、すでに効果が実証された法則を使うので、訓練すれば、だれでも身につけることができ、成果に結びつけることができます。
ぜひあなたも、この記事や本を読み終えたら、ブログやSNSで実践してみてくださいね。
実際に書きはじめることからトライすると、基本的な知識や方法が身につき、一つひとつ自分のモノにできますよ。
記事を仕上げたら、納品や投稿をする前に、下のチェックリストを活用して確認してくださいね。
また、読者の心を動かす文章を身につけるには、伝える順番を知ることも大切です。
下の記事では、強く共感をあたえる伝え方を解説していますので、こちらもあわせてご覧くださいね。
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おしまいに
コピーライティングは奥が深いので、人の心についての知識や法則は数多くあります。
一つひとつ身につけると「モノを売るだけの技術ではない」ことを強く実感できますよ。
いかにわかりやすく読者に提供できるかを落としこめますので、今回の内容をぜひ実践してみてくださいね。
最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
それでは、ごきげんよう。
桜御前