きょうは、人を動かす伝え方「ゴールデンサークル理論」について綴ってまいります。
あなたは、文章の力で熱狂的なファンをつくりたいと思いませんか？
それならば「何をやるのか？」ではなく「なぜそれをするのか？」を伝えることが大切です。
この「なぜそれをするのか？」を伝えるときに有効になる考えが、ゴールデンサークル理論です。
ゴールデンサークル理論とは「Why→How→What 」の順に想いを伝える技術のことで、多くの共感を生みだせる伝え方をいいます。
この法則にしたがえば、あなたの言葉で多くの心を動かし、行動を促すことができます。
今回の日記では、ゴールデンサークル理論を用いた、人々を魅了する伝え方を解説します。
感情や本能に直接訴えることで、人の心に深い感動と大きな影響をあたえます。
伝える順番を変えるだけで絶大な効果を得られますので、ぜひ参考にして実践してみてくださいね
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ゴールデンサークル理論とは？Whyから伝える技術
上の動画は、ゴールデンサークル理論について語るサイモン・シネック氏のプレゼンテーションです。
ゴールデンサークル理論とは、共感をあたえて相手の心を動かす伝え方をいいます。
「Why→How→What」の順に伝える技術をいい「Whyから伝えると相手の心を動かして行動させることができる」考えのことです。
マーケティングコンサルタントのサイモン・シネック氏が2009年に「TED Talks」で発表した理論で「優れたリーダーが人を動かすときに用いる共通の法則」をあらわした考えです。
シネック氏は、Apple社、キング牧師、ライト兄弟に共通する法則がこのゴールデンサークル理論であり、一般の人々とは真逆の伝え方をしていると提唱しました。
ゴールデンサークル理論：人を動かす伝え方
ゴールデンサークル理論は3つの要素から成りたちます。
上の画像のように、内側から外側に向かって「Why→How→What」の順に説明する伝え方をいいます。
人の心を動かすのは感情であり直感です。
「Why」から伝えると、直感による共感を呼び覚まし、人々の心を大きく震わせます。
そのため「Why」を中心に置き、内から外へと伝えると、感情的な共鳴を効果的に呼び起こせます。
ゴールデンサークル理論の3つの円は、つぎの内容をあらわします。
| 理論 | 意味 | 伝える内容 |
|---|---|---|
| Why | なぜそうするのか | 信念 目的 何のためにするのか |
| How | どうやってするのか | 方法 説明 理論 |
| What | 何をするのか | 商品 サービス |
人は「何を」ではなく「なぜ」に心を動かされます。
シネック氏は、感情に訴えるなら「Why」である信念や目的から伝えることがもっとも重要であると説きます。
これは従来的・一般的な物事の伝え方とは逆の順番であり、優秀なリーダーや組織ほどゴールデンサークル理論に当てはまる伝え方をしていると言われています。
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Whyが人を動かす！ゴールデンサークル理論
なぜ、Apple社、キング牧師、ライト兄弟は人の心を動かし、成功したのでしょう？
一般企業とApple社を比べてその理由を見てみましょう。
一般的な企業の伝え方
- 「What→How→Why」の順に説明する
- 「Why」が抜けている
多くの企業は、自分たちの製品を説明するときに「What→How→Why」の順に、円の外側である「What」から説明します。
◆ 一般的な企業の伝え方 What：何をするのか？ 『私たちは素晴らしいパソコンを開発しました』 How：どのようにするのか？ 『誰でも簡単に使える美しいデザインの親しみやすい製品です』 Why：なぜそうするのか？ 『……、いかがですか？』
多くの企業は、Whatについてはよく理解しており、Howについても説明できます。
ですが、Whyについてはよくわかっていないため、伝えようとはしません。
説明の多くは、Whyの部分が抜けているため、感情に訴えることができなくなります。
では、世界中に多くのファンを持つApple社はどうでしょう？
Apple社の伝え方
- 「Why」をはじめに伝える
- 信念や目的が伝わり共感を得られる
Apple社は、多くの企業と違い「Why→How→What」の順に円の内側である「Why」から説明します。
◆ Apple社の伝え方 Why：なぜそうするのか？ 『私たちは世界を変えるという信念で行っています』 How：どのようにするのか？ 『私たちが世界を変えるのは、美しいデザインで簡単に使える親しみやすい製品です』 What：何をするのか？ 『その結果、素晴らしいコンピューターが誕生しました、いかがですか？』
「Why」をはじめに伝えるからこそ、Apple社の持つ信念や目的に共感する人たちに届き、熱狂的なファンの獲得につながります。
では、人の心を動かす伝え方を理解できたら、なぜ人々は「Why」に心を動かされるのか見てみましょう。
脳科学にもとづくゴールデンサークル理論
シネック氏は、脳のつくりがゴールデンサークルに対応していると説明します。
私たちの脳は、2つの機能があります。
脳のつくりとあわせてゴールデンサークル理論を見てみましょう。
大脳辺縁系：Why・Howに対応
- 意思決定と行動を司る脳に働きかける
- 人の心を動かす
大脳辺縁系は、感情や本能の機能をつかさどる動物的な脳で、人間の脳のうちで最初に育つ部分です。
なぜ（Why）・どうやって（How）に対応します。
Whyから伝えると、意思決定と行動を司る脳に直接働きかけ、人の心を動かします。
相手の直感や感情に直接訴えかけるため、共感を抱いてもらうとともに、期待する行動へと促せます。
大脳新皮質：Whatに対応
- 行動を司る脳に届かない
- 人の心を動かせない
大脳新皮質は、論理的な言語の機能をつかさどる理性的な脳で、大脳辺縁系のつぎに成長する新しい脳です。
何を（What）に対応します。
行動や決定した理由を後づけし、理性で納得させます。
Whatから伝えても、行動を司る脳に届かないために人の心を動かせません。
このように、脳のつくりをゴールデンサークル理論にあてはめると「Why」から伝えることによって、大脳辺縁系のつかさどる感情や本能に訴えることができ、行動に促せるという仕組みを理解できます。
つまり、脳のつくりからみても「Why」によってしか、人を動かせないことがわかります。
数字や論理も大切ですが、信念や目的にもとづく想いを伝えることが重要であり、人は感動して影響を受けることが脳の観点からも言えます。
感情や本能について理解を深めたい場合は、下の記事をご参考くださいね。
くわしく知りたい
爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳【3つの脳とは】三大欲求を刺激する方法
感情を揺さぶるGDTの法則！9つの欲求で行動を駆りたてる最強ルール
つぎは、ゴールデンサークル理論をコピーライティングに役立てる方法を見てみましょう。
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ゴールデンサークル理論をコピーライティングに活用する方法
ゴールデンサークル理論をコピーライティングに活用するときは「なぜ、おすすめするのか？」という本質を考えることが重要です。
ここでは、人の心を動かすために押さえるべき「Why」「How」「What」の伝え方を紹介しますね。
「Why」価値観を伝える
商品サービスを作にいたる経緯や企業の想いを伝えよう！
ゴールデンサークル理論の「Why」の部分では、なぜこの商品サービスが存在するのか、作られた背景や経緯、企業の価値観や信念を伝えることが大切です。
企業が目指す未来を実現するために、どのような課題に取り組んだのかを語ると、読者の共感を得やすくなります。
たとえば、環境にやさしい製品であること、革新的な機能を備えていること、社会的な問題に取り組んでいることなど、価値観に結びつく要素を強調すると、読者は商品の価値を理解できます。
「How」ベネフィットを伝える
読者の未来に焦点をあてて伝えよう！
「How」の部分では、商品サービスを使うことによって、読者が「どうやって」幸せになるかを語ります。
商品サービスの強みや効果をしめし、なぜそれが読者の悩みを解決するのかをしめしましょう。
ここでのポイントは、商品サービスではなく、読者の未来について語ることです。
たとえば「この美容液によって肌の透明感が増し、年齢によるシワやシミが減少して自信が高まります」と変化を強調します。
もたらされる変化や体験を語ると、読者は自分が手にする価値を鮮明にイメージできます。
「What」具体的な行動を伝える
読者につぎのステップを明確にしめそう！
最後の「What」の部分では、商品サービスの特徴を語り、読者にしてもらいたい行動を具体的に伝えます。
読者がより良い未来を掴むには「何を」すればよいのか、明確なステップをしめすことが重要です。
「今すぐ製品を活用して新しいライフスタイルを始めましょう」や「無料お試し期間を利用して、ぜひ効果を実感してみてください」のように踏み出すきっかけをあたえると、読者の動機づけを刺激できます。
Whyから始まる独自のストーリーを伝えることが重要
ゴールデンサークル理論を効果的に活用するには、他社とは異なる独自のストーリーを伝えることが欠かせません。
独自のストーリーとは、企業が果たすべき使命を価値観や世界観と結びつけて語ることです。
できるだけ多くの人の共感を得ようと意識すると、ありきたりな内容になり、ほかの企業に紛れて埋もれる可能性があります。
そのため、その商品サービスにしかない固有の価値や企業の強い信念、これまでの歴史や経緯を踏まえて、オリジナルなストーリーを作ることが肝心です。
それにより、唯一無二のストーリーを伝えることができ、読者の心に深い印象を残すことができます。
では実際に、ゴールデンサークル理論を用いた文章を見てみましょう。
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ゴールデンサークル理論を用いた文章例
ゴールデンサークル理論を使った記事構成は「Why→How→What」の順に文章を組み立てることです。
「Why」である信念や目的をはじめに伝えます。
「なぜ？」に共感させることができれば、感情に訴える共感を呼びさます文章を作れます。
| 理論 | 意味 | 伝える内容 |
|---|---|---|
| Why | なぜそうするのか | 信念 目的 理由 |
| How | どうやってするのか | 方法 手順 |
| What | 何をするのか | 商品 サービス |
違いをわかりやすくするために、まずは「What」から始まる文章例を見てみましょう。
美容サロンの広告記事
美容サロンの広告記事を例に「What」から始まる文章を挙げますね。
◆ What 骨盤矯正で姿勢から美しい身体を目指しませんか？ ◆ How 最先端の美容技術とセルライト除去の機械を取りいれて、身体の奥深くまではたらきかけます 正しい位置へと根本から矯正されるので代謝や美肌効果もアップ！ 温もりある施術により、心の癒しとおもてなしを提供できるよう心がけております ぜひ、至福のひとときをお過ごしください ◆ Why ……
間違った文章ではありませんが、骨盤や美容にくわしい人でないと良さが伝わりにくいですよね。
Whyから始まる文章例
この文章を「Why」から始まる文章に書きかえてみましょう。
◆ Why（信念） もっと若々しく健康で美しいはずなのに、身体のことを知らずに綺麗になれないなんてもったいない！ （目的） 身体本来の美しさや健康を取り戻すには、エステや美容器具などの表面の手入れだけでなく、骨格から整える必要があります ◆ How（方法） 私たちのお店ではスタッフの手による骨盤を調整する施術に加えて、セルライト除去の機械を取りいれて身体の内側と外側からはたらきかけます ◆ What（サ－ビス） 肩こりやむくみのない美しい本来の自分を取り戻しませんか？
「Why」から伝えると、お店の方針やスタッフの想いが伝わり、興味の度合いが高まる文章になりましたね。
「Why→How→What」の順に見出しをつくることで、共感を呼ぶ心を動かす文章になりますよ。
ゴールデンサークル理論の順番
ゴールデンサークル理論は、脳の構造だけでなく、人間の意識を階層にした「ニューロ・ロジカル・レベル」にも対応しています。
ニューロ・ロジカル・レベルの考え
人間の脳や心のしくみを説いた最新の心理学と言われるNLP（神経言語プログラミング）では、人間の意識をつぎの6つに分類してあらわします。
上の6つは互いに関係し合い、上のレベルが下のレベルに大きな影響をあたえます。
ニューロ・ロジカル・レベルとの関係性
ゴールデンサークル理論とニューロ・ロジカル・レベルを照らし合わせてみます。
すると、レベル4の「信念・価値観」は「Why（なぜ）」に、レベル3の「能力」は「How（どうやって）」に、レベル2の「行動」は「What（何を）」に対応します。
ニューロ・ロジカル・レベルを用いて説明しても、人間はやはり「価値観・信念」にもとづいて行動を起こすことがわかります。
したがって、上のレベルである「Why」から順に伝えることは、読者に自発的な行動を促すことにつながると言えます。
このように、ゴールデンサークル理論は、人間の意識や行動にそった自然な流れに即した考えであると説明できます。
『WHYから始めよ！』サイモン・シネック著
ゴールデンサークル理論をくわしく学びたい場合は、下の書籍がおすすめです。
WHYから始めよ！インスパイア型リーダーはここが違う
動画の内容を深く理解できますよ。
ゴールデンサークル理論を実践したい場合は、下の『FIND YOUR WHY』の書籍がおすすめです。
FIND YOUR WHY あなたとチームを強くするシンプルな方法
『WHYから始めよ！』の実用的なガイドブックとして出版された『FIND YOUR WHY』は、WHYを見つけるために、実際にどのように行動すべきかをステップ形式で教えてくれます。
教えを実践することで、あなた自身の「WHY」を見つけだし、人々に「あなたの商品を買いたい！」「あなたと仕事がしたい！」「あなたに参加したい！」と思わせることができます。
kindle unlimitedの会員の方は無料で読めますので、興味のある方は、ぜひお試しくださいね。
おさらい：人を動かすゴールデンサークル理論
ゴールデンサークル理論とは「Why→How→What」の順に伝える技術をいい、共感をあたえて相手の心を動かす伝え方のことです。
「Why」から伝えることで、感情や本能に訴えることができ、人々を行動に駆りたてることができます。
ゴールデンサークル理論を用いた文章構成
| 理論 | 意味 | 伝える内容 |
|---|---|---|
| Why | なぜそうするのか | 信念 目的 理由 |
| How | どうやってするのか | 方法 手順 |
| What | 何をするのか | 商品 サービス |
文章で熱狂的なファンを得るには、信念や目的をはじめに伝えることが大切です。
「Why→How→What」の順に見出しをつくり、感情に訴える文章で「Why」に共感させましょう。
また、人の心を動かす文章を書くには、人間の欲求を知ることも大切です。
下の記事を読むと、読者の悩みがどの欲求にもとづくのか理解できますので、あわせてご参考くださいね。
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おしまいに
ストーリーフォーミュラの日記で取りあげたマコなり社長の動画も、スクールの目的と想いを「Why」から伝えています。
「僕のように挫折する人をひとりでもなくしたい！」
結果、全国の人たちに影響をあたえて多くの心を動かしました。
ゴールデンサークル理論を知っていたのでしょうか？さすがですよね。
参考になりますので、ぜひ「マコなり社長の動画」もご覧くださいね。
最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
それでは、ごきげんよう。
桜御前