きょうは、FABフォーミュラについて綴ってまいります。
- 「ベネフィットを伝えると効果的っていうけど、うまく伝えられない…」
- 「ベネフィットって何？よく意味を理解できない…」
- 「商品サービスの魅力を上手に伝える方法を知りたい！」
初心者の方の中には、このような悩みを抱える方も多いと思います。
ベネフィットとは、利益や恩恵という意味ですが、わかりにくいですよね。
実は、FABフォーミュラを使うと、ベネフィットを簡単に理解でき、商品の魅力を的確に伝えられます。
なぜなら、伝える内容を段階的に分類できるので、読者や顧客にもっともふさわしい魅力を伝えられるからです。
今回の日記では、FABフォーミュラの効果的な使い方と活用法を解説します。
FABフォーミュラにあてはめるだけで、心を動かす魅力的な言葉でベネフィットを伝えられるようになりますよ。
「なかなか集客・成果に結びつかない…」とお悩みの方は、一緒にマスターしましょう
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ベネフィットとは?理想の未来の期待感
FABフォーミュラ（ファブフォーミュラ）は、コピーライティングの世界で有名なマイケル・フォーティン氏が考えだした公式です。
商品やサービスをFABフォーミュラにあてはめることで、伝えるべきベネフィットを簡単に見つけられます。
では、ベネフィットとは、どのような意味なのでしょう？
まずは、FABフォーミュラの理解に欠かせない、ベネフィットの意味を見てみましょう。
ベネフィットとは、利益や恩恵、役に立つという意味です。
商品を使うことで得られる理想の未来のことです。
たとえば「美肌化粧水」のベネフィットを考えてみましょう。
ほかにも「肌がスベスベになる」といったことも考えられますよね。
では「ダイエット」のベネフィットはどうでしょう？
つまり「商品から得られる未来の期待感」がベネフィットです。
人は、ベネフィットを感じたときに商品を購入します。
そのため、商品をFABフォーミュラにあてはめると、より的確なベネフィットを伝えられます。
ベネフィットを理解できたら、FABフォーミュラについて見てみましょう。
FABフォーミュラとは？4つに分類した公式
FABフォーミュラは、つぎの4つの段階に分類した公式です。
上のように、商品やサービスの魅力を4段階に分類することで、顧客の求めるベネフィットを見つけられます。
顧客の目的や理解度にあわせて伝えられるので、本当の「欲しい！」を呼び起こし「試してみたい！」という欲求を刺激できます。
的確なベネフィットを見つけられるので、あなたの伝える技術も高められますよ。
では、さっそく、それぞれの意味を見てみましょう。
Feature：機能・特徴
Featureとは、商品やサービスの機能や特徴のことです。
たとえば、スマートフォンを例にすると、機能や特徴はつぎのとおりです。
◆ Feature（機能・特徴） ・防水機能 ・手ぶれ防止 ・1000万画素 ・ハイレゾ音源 ・おサイフケータイ
では、Advantageはどのようなものでしょう？
Advantage：利点・効果
Advantageとは、Feature（機能や特徴）から得られる利点や効果のことです。
Feature（機能や特徴）からAdvantageを見つけるには、Featureのあとに「だから何ができる？」をつけると見つけられます。
Feature：このスマートフォンは防水機能がある
↓
だから何ができる？
↓
Advantage：雨や水しぶきに強く海辺で落としても壊れない
そのほかのAdvantageも見てみましょう。
◆ Advantage（利点・効果） ・防水機能 ⇒ 外でも気を遣わずにずむ ・手ぶれ防止 ⇒ 動いてもきれいに撮れる ・1000万画素 ⇒ 景色をきれいな画像でおさめられる ・ハイレゾ音源 ⇒ 繊細な効果音も楽しめる ・おサイフケータイ ⇒ 荷物が増えない
では、Motiveを見てみましょう。
Motive：動機
Motiveとは、商品やサービスを求める動機のことです。
顧客が、Feature（機能や特徴）を求めるときの目的です。
Advantage（利点や効果）からMotiveを見つけるには、Advantageのあとに「この利点は誰のどのような目的？」をつけると見つけられます。
たとえば、顧客を30代の女性にした場合、求める動機を考えてみましょう。
Feature：このスマートフォンは防水機能がある ↓ だから何ができる？ ↓ Advantage：雨や水しぶきに強く海辺で落としても壊れない ↓ （この利点は誰のどのような目的？） ↓ （Motive：30代の女性がレジャーで使うため）
「誰の」が明確になるので、顧客の目的を外すことがありません。
そのため、その顧客の適した目的を考えられます。
では、そのほかのMotiveも考えてみましょう。
◆ Motive（動機） ・防水機能 ⇒ 旅行やレジャーで使うため ・手ぶれ防止 ⇒ 撮るときに失敗しないため ・1000万画素 ⇒ 思い出をきれいに撮るため ・ハイレゾ音源 ⇒ ドライブ中に聴くため ・おサイフケータイ ⇒ 荷物を軽くするため
Motiveは、FABフォーミュラの頭文字には含まれていませんが、ベネフィットを考えるときの重要な要素です。
なぜなら、顧客を限定するときや、特定の悩みを解決するときに使うと、求める目的を理解できるからです。
顧客の視点になって目的を考えられるため、より的確なベネフィットを導きだせます。
また、特定の顧客がいるときや、解決すべき問題があるときに有効なので、セールスライティングにも役立ちます。
つぎは、Benefitを見てみましょう。
Benefit：利益・恩恵
Benefitとは、Feature（機能や特徴）から得られる利益や恩恵のことです。
商品やサービスを使うことによって得られる理想の未来です。
そのため、顧客にもっとも響くメッセージになります。
Feature（機能や特徴）から何を得られるかを伝えるには、Advantageのあとに「つまり、どんな未来になれる？」をつけると見つけやすくなります。
Feature：このスマートフォンは防水機能がある
↓
だから何ができる？
↓
Advantage：雨や水しぶきに強く海辺で落としても壊れない
↓
（この利点は誰のどのような目的？）
↓
（Motive：30代の女性がレジャーで使うため）
↓
つまり、どんな未来になれる？
↓
Benefit：ビーチでもシャッターチャンスを逃さず、安心して海水浴の写真を楽しめる
このように、Benefit（利益・恩恵）は「FeatureだからAdvantage（Motive）つまりBenefit」とFeatureを起点に分類し、展開させることができます。
ひとつのFeatureやAdvantageに対していくつものベネフィットがあるため、場面や状況、切り口を変えることにより、無数にベネフィットを見つけだせます。
たとえば「誰の」を「子供の写真を撮ることに夢中なお父さんの」に変えてみましょう。
Feature：このスマートフォンには防水機能がある ↓ だから何ができる？ ↓ Advantage：雨や水しぶきに強く海辺で落としても壊れない ↓ （この利点は誰のどのような目的？） ↓ （Motives：お父さんが夏休みに子供の写真を撮るため） ↓ つまり、どんな未来になれる？ ↓ Benefit：海でも川でもシャッターチャンスを逃さず、安心して夏休みの子供の写真を楽しめる。
切り口を変えることで「夏休みの子供のシャッターチャンス」にベネフィットが変わりましたね。
Featureから得られるBenefitは、状況や目的によってそれぞれ異なります。
そのため、多くのベネフィットを見つけることが、もっともふさわしいベネフィットを導きだす有効な手段になります。
では、FABフォーミュラを理解できたら、つぎは、活用法を見てみましょう。
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FABフォーミュラの効果的な2つの活用法
FABフォーミュラを効果的に活用する方法は、顧客にあわせて使い分けることです。
つぎの2通りの伝え方に使い分けられます。
知識が豊富な方への伝え方
- Feature（機能や特徴）やAdvantage（利点や効果）を伝えよう！
- 知らない知識や情報を伝えよう！
商品知識が豊富な顧客や、機能的価値に重きを置いている顧客には、ベネフィットは響きません。
Feature（機能や特徴）やAdvantage（利点や効果）を中心に伝えて、知らない知識や情報を伝えるほうが効果的です。
そのため、ベネフィットを抑えて商品の「機能や特徴」「利点や効果」を重点的に伝えましょう。
では、商品知識が豊富ではない人たちには、どうすればよいのでしょう？
知識が少ない方への伝え方
- Benefit（利益や恩恵）を伝えよう！
- 理想の姿をイメージさせよう！
商品知識が少ない顧客に対しては、機能や特徴を伝えても比べる基準がないので理解できません。
そのような方へは、Benefit（利益や恩恵）をしっかり伝えましょう。
商品から得られる理想の姿をイメージできるように伝えるほうが効果的です。
このように、顧客によって関心は大きく異なり、属性や価値感、興味や理解度によって使い分けることで大きな効果を発揮できます。
FABフォーミュラを使ってあらゆるベネフィットを見つけだし、ぞれぞれの顧客に合わせた提案をしましょう。
おさらい：FABフォーミュラ
FABフォーミュラとは、商品やサービスの魅力を段階的に分類する公式のことです。
FABフォーミュラにあてはめることで、顧客に最適なベネフィットを見つけられ、伝えるべきふさわしい内容を導きだせます。
Featureから得られるBenefitは顧客によって異なり、多くのベネフィットを見つけることが、最適なベネフィットを導きだす近道です。
FABフォーミュラを上手に活用して、顧客にあわせて使い分けましょう。
ベネフィットを理解できたら、ベネフィットとメリットの違いを知ることもおすすめです。
下の記事を読むことで、それぞれの違いを深く理解できますので、あわせてご参考くださいね。
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おしまいに
ベネフィットは多くの方が悩む、捉えにくい言葉です。
まずは「だから、なにができる？」「つまり、どんな未来になれる？」と公式にあてはめることから始めましょう。
利点と利益の違いを明確に理解でき、最高のベネフィットを提案できますよ。
最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
それでは、ごきげんよう。
桜御前