きょうは、新PASONAの法則について綴ってまいります。
- 「コピーライティングの書き方がわからない」
- 「おすすめの仕方がわからなくて成果につながらない…」
- 「効果的なセールスライティングの書き方を知りたい！」
このように感じる方は、新PASONAの法則が役に立ちますよ。
新PASONAの法則は神田昌典氏が考えだした、行動を促すメッセージを伝える最強の法則です。
心理学の手法を巧みに取り入れた構成で、顧客である読者をスムーズに行動・購入まで導いてくれます。
そこで今回の日記では、新PASONAの法則を初心者にもわかりやすく解説します。
新PASONAの法則にあてはめて書くと、どのように伝えるべきかを理解できるため、途中で迷わなくなります。
商品サービスの魅力を最大限に伝える最強の法則なので、はじめて挑戦する方でも効果を期待できますよ
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新PASONAの法則とは？セールスライティングの型
PASONA（パソナ）の法則は、神田昌典氏がAIDAの法則をもとに考えだしたコピーライティングの法則です。
1999年にはじめて考えだされたPASONAの法則ですが、2016年に神田昌典氏自身によって改訂され、現在は新PASONAの法則として知られています。
新PASONAの法則は、商品を販売するためのセールスコピーライティングの型です。
ダイレクトメールやセールスレター、商品販売ページなど、さまざまに使えます。
またブログ記事やメールマガジン、プレゼンテーションにも使いやすく、文章を用いる場面で幅広く活用できます。
新PASONAの法則は、つぎの頭文字から成ります。
新PASONAの法則を使うと「どのようなメッセージをどのように並べるか」がわかるので、とても書きやすいです。
「2.Affinity：親近感」を重視すると効果的に成果につながります。
新PASONAの法則の書き方
では、それぞれの要素を例文とあわせて見てみましょう。
Ploblem：問題
悩みに共感して「私に関係あることだ！」と感じさせよう！
「Problem：問題」では、読者の悩みに焦点をあてて問題を提起します。
人が抱える悩みには「欲求を満たしたい悩み」と「恐れを避けたい悩み」の2種類があります。
この悩みに焦点をあてて共感し、潜在的に抱えている問題を言葉にあらわます。
たとえば、ダイエット商品をおすすめする場合を考えてみましょう。
つぎのように悩みを明らかにすると効果的です。
◆ Ploblem：問題 スラリとした美しい姿は憧れる。 自信に満ちあふれた理想の自分になれるとは思うけど…… 運動は続かないし食事改善なんてむずかしそう。 地道にコツコツ頑張るなんて絶対に無理！ このように思い込んでいませんか？
ポイントは「私に関係あることだ」と思ってもらうことです。
できるだけ悩みに寄りそって、読者が興味をしめす言葉で伝えます。
コピーライティングやセールスライティングに自信のある方は、読者に驚きをあたえるメッセージを伝えたり、続きが気になる問いを投げかけたりするのも効果的です。
Affinity：親近感
読者の悩みに関わるエピソードを鮮明に伝えよう！
「Affinity：親近感」では、Problemで明らかにした悩みに共感し、読者が親近感を抱くように寄りそいます。
読者は、余計な不安を抱えずに読みすすめられるので、のちに続く解決策を理解しやすくなります。
先ほどのダイエットの例を挙げて見てみましょう。
つぎのように共感をしめします。
◆ Affinity：親近感 以前は、私もぽっちゃり体型でした。 いつも自信を持てずに外出も億劫でしたね。 鏡に映った自分の姿が嫌いで、おしゃれとはまったくの無縁だと思っていたくらいです。
ポイントは、読者の悩みに関わるエピソードを鮮明に描くことです。
読者は「私と同じ境遇なんだ」「気持ちを理解してくれている」と感じることができると親近感を覚えます。
自ずと頭に浮かび上がるほど具体的に、くわしく伝えましょう。
旧PASONAの法則では、この「Affinity：親近感」の部分は「Agitation：煽動・あおり」という意味で用いられていました。
「Agitation：煽動・あおり」の例文を見てみましょう。
◆ Agitation：煽動・あおり このままでは一生、人をうらやむことになります。 自信のない人生を過ごし、ずっと自分を嫌いなままになりますよ。
現在では、あおることよりも親近感や共感をしめすほうが効果が高いということがわかり、改めて作りかえられました。
そのため、新PASONAの法則では「Affinity：親近感」という意味で用いられています。
エピソードを鮮明に描く書き方は、下の記事を参考にすると書きやすくなりますよ。
くわしく知りたい
ストーリーフォーミュラの作り方！読者を強く魅了する7ステップ
【UPWORDSフォーミュラ】鮮やかなイメージが伝わる文章の法則
Solution：解決
根拠をしめして本当に効果があることを証明しよう！
「Solution：解決」では、問題の解決策を具体的にしめします。
「悩みを解決する方法があります」「私もこの方法で解決できました」と明確な解決策をわかりやすく伝えることが大切tです。
例文を見てみましょう。
◆ Solution：解決策 このダイエット法で、私は毎日の食事を変えただけで好きなファッションを楽しめるようになりました。 始めて3か月後に洋服が2サイズも小さくなったのです。 我慢せずに続けることができ、肌までもモチモチ美肌になりました。 下の写真と体重のグラフが、ダイエットを始める前と始めた後の私の結果です。 ビフォーアフターの画像・体重のグラフ 毎日こちらのダイエット商品「飲んで減らす」を飲み続けたおかげで、体重を落とすことができました。 商品「飲んで減らす」はとても人気があり、すで3万人の方が実践して効果を実感しています。 実践者の声：～～～ 実践者の声：～～～ 実践者の声：～～～
この方法が本当に効果を得られるものであれば「私もやってみたい！」と必ず思いますよね。
ポイントは、解決策が有効である証拠をしめして説明することです。
悩みを解決できる理由と、それを裏づける証拠をしめして約束すると、読者は安心して深く納得できます。
具体的には、つぎのような証拠をしめします。
証拠を可能なかぎり多く揃えるほど信頼度が増し、読者の不安や疑問を取りのぞけます。
効果的な証拠の伝え方は、下の記事で解説していますのでご参考くださいね。
くわしく知りたい
信頼を得る文章の書き方【7つの証明】FORCEPSフォーミュラ
Offer：提案
読者の抵抗感を取りのぞいてハードルを下げよう！
解決策と証拠をしめしたら、解決策を受け入れてもらうために「Offer：提案」をします。
「Offer：提案」では割引や特典、返金保証など、魅力的な条件を提示します。
例文を見てみましょう。
◆ Offer：提案 ぜひあなたも、このダイエット方法で美しいボディを手に入れてください。 通常価格は2980円ですが 実は、初回お申し込みの方に限り、半額の金額でご提供させていただきます。 また今回は特別に、食品カロリー早見表もお付けします もちろん送料無料でお届けしますのでご安心ください。 効果があらわれなかった場合は、全額返金の対応もいたしますので、このチャンスを最大限にお役立てくださいね。
上のように、魅力的な特典をしめして提案をします。
ポイントは「検討するハードルが思っていたよりも低い」と感じてもらうことです。
通常プランを先に見せて、そのあとに魅力的な特典をしめすことで、ハードルの低さを実感でき、読者の抵抗感が弱まります。
なお、旧PASONAの法則ではOfferの項目はなく、Solutionの二文字目の「o」としてひとまとめにされていました。
しかし、現在ではOfferの重要性が認識されはじめ、独立した項目として用いられています。
Narrow down：しぼり込み
「今を逃したら損するかもしれない」と今すぐ行動すべき理由をあたえよう！
魅力的な提案をしたら、範囲や期間の「Narrow down：絞り込み」をします。
具体的には、だれもがこの商品を購入できるわけではないと条件をしめします。
こちらも例文を見てみましょう。
◆ Narrow down：しぼり込み こちらの商品は、この機会にお申込みいただいた方のみご購入できます。 期間は1か月間、先着100名様のみの受けつけです。 「わたしも綺麗になりたい！」と感じたあなた、ぜひ一緒に素敵な女性を目指しましょう。
人数や期間、個数や範囲を限定してしぼり込むと、希少性が高まり高い効果を発揮します。
ポイントは、今すぐ行動すべき必要性を感じてもらうことです。
だれでも、いつでも手に入れられるという状況がもっとも興味を失います。
価値を下げないよう、しっかりとしぼり込むことが成果につなげる秘訣です。
Action：行動
してほしい行動をきちんと言葉にして伝えよう！
最後は「Action：行動」で具体的な行動を促します。
◆ Action：行動 こちらの商品合は、タレントやモデルも愛用している飲料です。 売れ切れ続出になるほど、SNSで話題になったダイエット法です。 ご購入はこちらからです！ 商品がなくなる前に、あなたも今すぐ手に入れてくださいね。
読者にしてほしい行動をはっきりと呼びかけます。
ポイントは、してほしい行動をきちんと言葉にしてお願いすることです。
最後の行動を読者に任せて「伝えるべきことは伝えたし、ボタンも目立つからわかるよね」と委ねてしまうと成果に結びつかなくなります。
人は「やってください」としめさないと行動に移しません。
購入手前で気が変わるのを防ぐためにも、はっきりと読者に伝わる言葉でお願いすることが大切です。
このように、新PASONAの法則は、6つの流れにそって働きかけます。
例文をまとめますね。
◆ Problem：問題 スラリとした姿は憧れる 運動は続かないし食事改善なんて絶対に無理！ このように思い込んでいませんか？ ◆ Affinity：親近感 私も以前はぽっちゃり体型に悩みんで外出も億劫でした。 ◆ Solution：解決 このダイエット法で3か月後に洋服が2サイズも小さくなりました。 ◆ Offer：提案 通常価格2980円のところ、初回お申し込みの方に限り、半額の金額でご提供させていただきます。 ◆ Narrow down：しぼり込み 期間は1か月間、先着100名様のみの受けつけです。 ◆ Action：行動 ご購入はこちらから！商品がなくなる前にお早めにお申し込みください。
新PASONAの法則を理解できたら、ほかの例文を見てみましょう。
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新PASONAの法則の例文
新PASONAの法則を用いた例文を2つの目的に分けて紹介します。
商品サービスの購入を促す場合
はじめに、商品サービスの購入をおすすめしたい場合を見てみましょう。
「美容化粧水の商品を紹介する記事」の例文を紹介しますね。
◆ P:問題 最近、肌のくすみやシミが気になるなとお感じではありませんか？ ◆ A：親近感 くすみやシミはすぐには消えないし、効果のある美容液はお値段が… ましてや美容エステなんて…と思いますよね。 ◆ S:解決策 そんなあなたにおすすめしたいのが、こちらの美白化粧水です。 天然○○の美容成分配合で、くすみやシミの原因である色素を消しとり、潤いのある明るい肌に近づきます。 水分保持に優れた○○成分配合のため、乾燥しやすい肌にとくにおすすめです。 ◆ O:提案 しかも、今なら1か月間集中してお試しいただける「乳液」「クレンジングオイル」「洗顔パウダー」が付属したトライアルキットを限定価格で体験できます。 ◆ N:しぼり込み 現在、数に限りがありますので、初回お申込の方のみとさせていただきますのをご了承ください。 ◆ A：行動 ○○月末日まで送料無料でお申込みいただけます。 こちらの項目に必要事項を記入のうえ申込ボタンからお申し込みください。
上の例文は、高い販売実績を誇る企業の販売ページを参照にした文章なので、例文をお手本にすれば、初心者でも成果を得られる記事を書けますよ
お申し込みや登録に促す場合
つぎに、お申し込みや登録につなげたい場合を見てみましょう。
「Webライティングのノウハウを伝える記事」の例文を紹介しますね。
◆ P:問題 「記事を読んでくれる読者の数がなかなか増えない」 「読みにくいのかな？」とお悩みではありませんか？ ◆ A：親近感 私もたくさん記事を書きましたが、なかなか読んでもらえず、読者の数もまったく増えませんでした。 ◆ S:解決策 しかし、このWebライティング講座学ぶにつれて、徐々に読者の方も増えていき、長い文章も楽に書けるようになりました。 今回、みなさまにもお届けしたく、こちらのノウハウを基礎講座にまとめました。 基礎講座を学ぶことで、あなたもたくさんの方に読まれる記事が書けるようになり、どんな長文にも対応できるようになります。 ◆ O:提案 さらに今回は半年間のみ、最後までお読みいただいた方の中から、基礎講座にある課題を私がメールで実際に添削させていただきます。 学ぶことで知識は身につきますが、記事は修正しなければ上達しません。 ◆ N:しぼり込み 必ず、諦めずに最後まで課題を提出できる方のみ、回答記事をお送りください。 丁寧に添削してサポートさせていただきます。 ◆ A：行動 たくさんの方に読まれる記事を書けるようになりたい方は、サイト内にある「お問合せ」にてお問い合わせください。 くわしい内容と課題の記事をお送りいたします。 内容をご覧になったあと、回答記事をお送りください。 全力でサポートさせていただきますので、一緒に上達を目指して頑張りましょう。
上のように、商品サービスや読者の悩みに合わせて文章を作成します。
新PASONAの法則の効果を発揮するコツ
新PASONAの法則のもっとも重要な特徴は、はじめの段階で読者の悩みを明確にすることです。
なぜ冒頭で明確にするかというと、自分の抱えている問題をしっかりと認識することで、ひと事ではなく自分の問題として捉えるようになるからです。
そのため、新PASONAの法則を使うと、自分の悩みを「はっきりと認識していない」読者に対しても、商品に興味を持ってもらうことができ、効果を発揮することができます。
上にしめすように、悩みがぼんやりしている読者ほど購買意欲が低く、この段階にいる読者にいくらおすすめしても見向きもしません。
しかし、新PASONAの法則を使えば、文章のなかで購買意欲を高めることができるので、成果につなげられます。
それには、下のコツを押えると効果的です。
悩みを明確にして欲求を刺激する
過去の出来事や感情を振り返り体験談や感じたことを伝えよう！
はじめに記事の冒頭で読者の悩みを言葉にあらわし、問題をはっきりと自覚してもらうことから始めます。
そうすることで、自分の状況や課題に目を向けはじめ、書いてある内容に興味をしめすようになります。
このときに、悩みを明確に認識していない人をイメージすると言語化しやすくなりますよ。
つぎの方法を用いると自覚してもらいやすくなります。
具体的には、実際の出来事や感情を振り返り、あなたの体験談や感じたことを伝えると、読者の共感を呼び起こすことができます。
それにより、読者に「自分も同じような思いを抱いている」と感じてもらえ、自分のこととして捉えてもらえるようになります。
まだまだ購買意欲は低いですが、続きが気になり、読み進めてもらえるようになります。
共感しながら信頼をしめす
解決策の効果を実証して信頼をしめそう！
つぎに、読者の悩みに共感をしめしながら、具体的な解決策をしめします。
読者の気持ちになって「同じ悩みを抱えていた」と理解をしめすことで「わたしにも効果があるかもしれない」と提案した解決策に興味を持ってもらえます。
さらに、その解決策を信用できると感じてもらえれば、読者の購買意欲は一層強くなります。
つぎの方法を用いて、解決策が有効であることを実証して信頼度を高めます。
上のように、効果を実証する数字やデータ、実践者の声や感想を載せると、客観的な根拠になり、読者に納得感と安心感をあたえます。
その結果、読者の不安や疑念を取り払うことができ、その後の提案を受け入れてもらいやすくなります。
希少価値を高めて背中を押す
行動を起こせるように魅力的な条件を提示しよう！
読者はすでに「購買意欲が高まっている」と考えられます。
そのため、読者が実際に行動を起こせるように魅力的な条件を提示して、きっかけをあたえます。
つぎの条件を提示して、商品サービスの魅力をアピールします。
これらの条件をしめすことで、読者の期待に応えるサービスの情報提供ができ、信頼を損なわずに購買意欲を高めることができます。
読者に納得して商品サービスを利用してもらうためにも、お得な特典や安全面について説明し、満足のいく決断ができるように背中を押しましょう。
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新PASONAの法則で押さえるべき3つのポイント
続いて、新PASONAの法則を使うときに、押さえておくべきポイントを3つ見てみましょう。
読者の悩みや願望を深く理解する
根底にある願望を理解して悩みに適した伝え方で説明しよう！
新PASONAの法則を使うときに、もっとも重要なことは「問題ありきで始まる」ということです。
読者の悩みを解決するために、商品やサービスを紹介することが前提にあるため、根底にある問題や願望を深く知ることが大切です。
読者を理解し、悩みに適した伝え方で説明することにより、相手の関心を引き、信頼を築き、最終的には購買や行動へとつなげられます。
常に読者の視点を忘れない
悩みに寄りそった表現かを確認しよう！
PASONAの法則を使うときは、常に読者の視点に立って考えることが大切です。
単に法則にあてはめるだけでは効果がなく、読者の感情や願望に合わせて伝えるからこそ意味があります。
読者と同じ気持ちになって読み返し「この表現は共感できるか？」「この根拠は信頼できるか？」と確認しながら、悩みに寄りそった表現を用いて伝えることが重要です。
共感や親近感の場面で不安にさせることを伝えない
読者と親近感のある関係を築こう！
新PASONAの法則を使うときに注意すべき点は「Ploblem：問題」や「Affinity：親近感」など、共感や親近感をあたえる場面で、不安を感じさせるネガティブな要素を使わないことです。
旧PASONAの法則では「Affinity：親近感」ではなく「Agitation：煽動・あおり」が使われており、共感をあたえる場面で「煽る表現」が使用されていました。
人は危機感を持つと行動しやすい一面があるので用いられていましたが、多用すると逆に信頼を損ないます。
また長期的にみても、あまり良い影響をもたらしません。
読者と良好な関係を築き、親近感のある関係を積み上げることが最良の選択であり、納得して購入してもらうことにつながります。
では、新PASONAの法則のコツやポイントを理解できたら、つぎは、神田昌典氏と新PASONAの法則の関係を見てみましょう。
新PASONAの法則を学べる、ベストセラーの本も紹介しますね。
神田昌典氏と新PASONAの法則
「神田昌典氏と新PASONAの法則」「新・旧の違い」の順に解説します。
神田昌典氏について
神田昌典氏は、経営コンサルタントや作家として活躍しており、20年間で2万人を超える経営者や起業家を育てた実績の持ち主です。
自身の著書は「稼ぐ言葉の法則」や「ザ・コピーライティングの監修」など158作品もあり、全世界で講演、講師活動も行っています。
神田昌典氏いわく、新PASONAの法則は、売り手側の「儲ける」という意識を「稼ぐ」という、社会性や他者への貢献を意識したものに改訂した法則としています。
その理由は、旧PASONAの法則が有名になったことにより、不当な商品がネットを通じてますます売れるようになったからだそうです。
その意識が「Agitation：煽る（あおる）」から「Affinity：親近感」への変更。
より購入者の気持ちに寄りそった「Solution：解決」「Offer：提案」のつけ加え。
この2つ改定にあらわれているという見方ができます。
旧PASONAの法則との違い
新PASONAの法則と旧PASONAの法則の違いはつぎのとおりです。
| / | 新PASONAの法則 | 旧PASONAの法則 |
|---|---|---|
| P | 【Problem：問題】 読者の悩みや欲求を問題提起する | 【Problem：問題】 読者の悩みや欲求を問題提起する |
| A | 【Affinity：親近感】 読者に共感して親近感を促す | 【Agitation：煽動・あおり】 問題を掘り下げて深刻度をあおる |
| S | 【Solution：解決】 問題の解決策を具体的にしめす | 【Solution：解決】 問題の解決策を具体的にしめす |
| O | 【Offer：提案】 解決策を検討してもらうための提案をする | 【—】 |
| N | 【Narrow down：しぼり込み】 締めきりを設けて今すぐ行動する理由を伝える | 【Narrow down：しぼり込み】 締めきりを設けて今すぐ行動する理由を伝える |
| A | 【Action：行動】 具体的な行動を呼びかける | 【Action：行動】 具体的な行動を呼びかける |
新PASONAの法則と旧PASONAの法則の違いは、赤色でしめした「A：あおり」と「So：解決」の部分です。
不安や恐怖感をあおるのは有効ですが、ネガティブな感情を促します。
そのため、ポジティブな「A：親近感」と「O：提案」に改定し、より適切で丁寧な流れに改善しています。
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新PASONAの法則を学べるおすすめの本
では最後に、新PASONAの法則の理解を深められる本を3冊紹介しますね。
稼ぐ言葉の法則
「稼ぐ言葉の法則」は、新PASONAの法則を体系的に学べる本です。
PASONAの法則の理解が深まることはもちろん、コピーライティングとマーケティングの力を相乗的に身につけられます。
本のとおりに「売れる41の公式」を実践すれば、だれでも読者の感情と欲求を大きく動かせます。
図解が多く文字数も少ないので、すぐに読めますよ。
Webライティングやセールスライティングの仕事に関わる方に、ぜひ読んで欲しい一冊です。
禁断のセールスコピーライティング
「禁断のセールスコピーライティング」は、コピーライティングの実践書として学べる本です。
豊富な事例と多くのテクニックが解説されているので、すぐに自分の文章に落としこめます。
ライティングの具体的な事例も多いので、本の成功事例を参考にすると、確実に成果につながります。
わかりやすく読みやすいので、初心者に非常におすすめです。
コピーライティング技術大全
「コピーライティング技術大全」は、PASONAの法則を考えだした神田昌典氏よって書かれた本で、25年の集大成の一冊です。
「ネットでもっとも成果を上げるためのコピーライティングの本」と言われるほど、すぐに使えるノウハウがたくさん詰まっています。
セールスライティングについて基礎から応用までカバーしているので、初心者の方ら中級・上級レベルの方まで参考にできます。
プロのコピーライター神田昌典氏による本なので、読みやすさが段違いです。
読書ギライの方に、ぜひ手に取って真似してほしい一冊です。
おさらい：新PASONAの法則
PASONAの法則は、AIDAの法則にもとづいて考えだされた、より消費者の購買心理にそって行動を促す法則です。
ブログ記事やメールマガジン、プレゼンテーションなど、文章を用いる場面で広く使えます。
上の流れにしたがって文章を組み立てると、効果的に行動を促せます。
ぜひ新PASONAの法則を身につけて、読者の心を動かしましょう。
また、読者の心を動かし行動に導くには、人間心理を学ぶことも役立ちます。
下の記事では、コピーライティングに必要な心理をまとめています。
「これだけ押さえればOK」という項目にしぼって解説していますので、あわせてご参考くださいね。
おしまいに
新PASONAの法則はさまざまな企業で用いられている法則です。
たとえば「P＆G」はファブリーズのCMに使用しています。
CMの放送時間が限られているため「N：しぼり込み」や「A：行動」までは用いられていません。
ですが「P：問題」「A：親近感」「S：解決」ははっきりと理解できます。
意識して放送を見るのも面白いですよ。
ぜひ注意して見てみてくださいね。
最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
それでは、ごきげんよう。
桜御前